China, Estados Unidos y otros países de Asia Pacífico necesitaban este cable submarino con urgencia. Asof no podía imaginar por qué China se negaría.
Para él ahora, el problema consistía en cómo aplicar la arte del negociación astutamente, utilizando los puntos de anclaje y las necesidades de comunicación como moneda, para hacer que su potencial cliente pagara más por sus cables submarinos.
El proceso de negociación fue muy suave.
Para una empresa de comunicaciones, un cable submarino era esencial. Y con tan poca opción, Asof apenas necesitó decir unas palabras para ver una expresión interesada en el rostro del jefe general.
Sin embargo, justo cuando eso ocurrió, su teléfono vibró.
Mirando la pantalla del teléfono, el rostro del jefe general mostró un gesto de dificultad. No quería interrumpir la reunión, pero ese llamado no podía cortar.
"Perdón, tengo que atender una llamada," Asof le hizo una reverencia al gerente de SubCom y se levantó del escritorio.
"No hay problema, puedo esperar."
Mientras el chino se alejaba, Asof, sin prisas, bebió un sorbo de café y aguardó en silencio.
Un minuto pasó...
El paciente Asof no pudo evitar fruncir los labios.
Había pensado que esa llamada sería corta, pero ahora habían pasado diez minutos y aún no había respuesta.
Cuando estaba a punto de ver qué ocasionaba la demora, la puerta de la sala de reuniones se abrió. El jefe general entró con un gesto serio en su rostro.
Esa expresión distinta hizo que Asof sintiera una sensación inquietante.
Realmente, para confirmar sus sospechas, el jefe general habló con un tono de arrepentimiento.
"Perdón, respecto al proyecto del cable submarino 3 del Pacífico Oriental... no estamos interesados."
Los ojos de Asof se abrieron de par en par. Casi se levantaba de la silla.
"Espera, ¿qué quieres decir con 'no nos interesa'?"
"Lo lamento, es literalmente eso," manteniendo una expresión arrepentida, pero sin cambiar su resolución, el jefe general continuó: "Por ahora no tenemos planes para añadir más cables submarinos. Por lo menos, no ahora. ¿Dejamos tu número? Si cambiamos de opinión, te llamaremos."
Al oír eso, Asof casi se desmayaba.
¿Qué significaban 'cambiar de opinión' y llamar?
¡Había traído el contrato con él!
Había venido aquí con la intención de cerrar un trato —o al menos firmar una carta de intenciones!
"Te ruego que reconsideres esto. Con la actual tasa de crecimiento en ancho de banda de comunicación, solo el cable submarino 2 del Pacífico Oriental no puede soportar las necesidades de la región de Asia Pacífico!"
El jefe general asintió y continuó sin cambiar su expresión.
"Lo consideraremos."
La reunión terminó ahí.
Luego, Asof visitó China Unicom y China Mobile. Encontró a otras dos grandes empresas de comunicación en el territorio chino, pero los resultados fueron casi idénticos al de Telecom.
De hecho, las situaciones fueron peores con los siguientes dos: no querrían discutir la cuestión durante ni cinco minutos.
Su intuición le decía que todo se debía a esa llamada.
Pero no entendía qué tipo de llamada tendría ese poder para transformar el panorama tan favorable en este estado actual.
Cuando salió del edificio principal de China Mobile, Asof estaba totalmente confundido. La expresión tranquila y segura que había mostrado al principio ya se había desvanecido.
¿Será que NEC o Alcatel-Lucent le habían arrebatado el contrato?
Pero no parecía ser así.
Lo único en lo que ahora se sentía frustrado era, ¿cómo escribiría este informe? ¿Cómo podría relatar los tres fracasos de las negociaciones sin hacerlo lucir como un completo desastre...